荊楚網（湖北日報）記者熊家余 曾遺榮 謝慧敏
11月15日，湖南舉辦的歐洽會，吸引了80余家歐盟企業(yè)來湘。湖南日報提供
11月15日至16日，湖南長沙，2004湖南－歐盟中小企業(yè)合作伙伴洽談會舉行。
一隊隊的人向洽談室走去。一隊隊的人從洽談室走出。腳步那么堅定，那么沉穩(wěn)，那么矯健。
這是湖南企業(yè)家的腳步；這是湖南人呼應中央“中部崛起”戰(zhàn)略的腳步。
從歐洽周到歐洽會：眼光投向“新大陸”
今年，湖南和歐洲結了緣。7月，湖南組團遠飛德國，參加“歐洽周”活動，帶回引資項目18個。當時，慕尼黑刮起了不小的“湖南旋風”。
4個月之后，80家歐盟企業(yè)飛來長沙。
這“緣分”是怎么建立起來的？11月21日，記者在長沙采訪了湖南省貿促會副會長王玉立。
王玉立說，改革開放初期，湖南主要承接粵港澳的產業(yè)轉移。但發(fā)展到今天，內陸地區(qū)完全有能力躍上開放前沿。其一，基礎設施建設水平大大提高。湖南、湖北，交通水陸空立體優(yōu)勢已經形成，歐盟、美國客商進入已無障礙。其二，內陸地區(qū)市場輻射半徑大，對外商有更大的吸引力。其三，內陸資源優(yōu)勢明顯，綜合營運成本較低，承接國際產業(yè)轉移條件優(yōu)越。基于以上認識，湖南實施開放帶動戰(zhàn)略，把眼光投向了歐洲。
契機發(fā)生在2002年年底。湖南貿促會會長李微微參加了在北京舉行的“中國－歐盟中小企業(yè)合作伙伴洽談周”。這一活動，完全依照國際慣例，中介組織穿針引線，企業(yè)與企業(yè)親密接觸。李微微深深地被這種高效率的招商形式所吸引，一個念頭隨之產生：能不能把這個活動搬到湖南呢？
報告送到省里，省主要領導當即批示：省政府全力支持。
申辦活動立即啟動，有關部門高效運作。
終于，湖南從亞洲19個國家、26個申辦者中脫穎而出。
一片“新大陸”向湖南走來。
從兩年到兩天：把精華留給那一刻
湖南開放史翻開了嶄新的一頁。此前，湖南與歐盟已多有聯系，2003年，湖南的出口貿易中，歐盟已占到20%以上；但是，完全按照國際慣例舉辦招商活動，在湖南歷史上還是第一次。
20多場推介會在全省范圍內展開。為了讓企業(yè)充分了解歐洽會，湖南省貿促會的工作人員走到人群中，散發(fā)宣傳資料、用多媒體展示，面對面向人們推介。起初，一些人不屑一顧，以為這跟以前的許多貿易洽談會一樣，不過走走形式。漸漸地，許多企業(yè)領導領悟了歐洽會的真諦，開始踴躍報名。
500家企業(yè)報了名。幾天時間，這些企業(yè)的簡介全部登上歐洽會專業(yè)網站。通過互聯網，湖南省貿促會和代表歐盟的中介組織對報名企業(yè)進行了篩選，最終選定120家企業(yè)參加洽談會。很快，120家企業(yè)的簡介通過歐盟各國的中介組織，在歐洲大陸廣為散發(fā)。歐盟企業(yè)對照名錄，選擇自己想要接觸的中方企業(yè)。今年7月至9月，中外企業(yè)開始了網上和電話的親密接觸。
這期間的一段插曲意味深長。今年6月，瑞典舉行同類活動，湖南組織20家企業(yè)前往“熱身”�！澳M演習”中，有些企業(yè)帶著從香港印回的精美宣傳畫冊，會上反而無人問津；有的薄薄一張打印紙，反倒十分搶手。原因呢？畫冊上多是領導人照片，打印紙上倒是貨真價實的企業(yè)介紹。談判中，有的從湖南地理說到三湘?zhèn)ト�，企業(yè)介紹還沒沾邊，“紅燈”已亮；有的開門見山，直奔主題，談得很有效果。
帶著瑞典“熱身”的經驗教訓，貿促會組織參會企業(yè)進行有針對性的培訓。同時，湖南省通過舉辦“翻譯形象大使”大賽，面向全國挑選了150名選手，擔任大會專職翻譯。
120比80：“婚禮”告別“集體儀式”
喜慶而不張揚，隆重卻不喧嘩。11月15日，歐洽會在長沙如期舉行。
與以往的招商會不同，開幕式不到半個小時。
80家企業(yè)、130多名金發(fā)碧眼的外商齊刷刷地站在長沙國際會展中心一間大廳外，等著與“傾慕已久”的中方企業(yè)“相親”。
大廳內，80張談判桌貼著編號，靜靜等候談判雙方入座。
歐洽會的慣例在湖南被嚴格執(zhí)行。中外企業(yè)自己選擇談判對象，向大會提交申請，由組委會用電腦配對，然后安排時間、桌次，雙方企業(yè)按時登場。談判時間只有半小時。想多談一會？不行，因為下一個談判主角就要出場。
在同一個大廳，120比80，兩天時間舉行了931場商業(yè)談判。
政府官員和新聞記者均被攔在門外，只有企業(yè)才是談判桌邊的主人。
湖南大漢集團成為談得最多的企業(yè)，一共談了38場，老總、副總齊上陣，提著便攜電腦穿梭于各談判桌，真正體會了“時間就是金錢”的含義。
與過去的貿洽會不同，這次洽談會沒有人們期待的熱鬧風光的簽約儀式。王玉立說，那種簽約儀式實際上是將一個地方前段招商引資的成果拉出來，搞一次“集體婚體”，讓領導臉上有光，跟洽談會本身關系不大。歐洽會注重的是實效，組織者只當好“紅娘”，不“包辦婚姻”。
兩天談判結果，3個項目簽約，總金額為5.8億元。20多家歐盟企業(yè)明確表示，明年5月將重返長沙，簽訂正式協議。
歐洽會留下了什么
兩天的歐洽會很快結束了。但在長沙，人們對歐洽會的思考還遠沒有結束。
招商引資的“臺”該由誰搭？歐洽會打破了由政府領銜掛帥的模式，湖南省由貿促會負責，歐盟方面將組織工作全部委托給中介機構———瑞典信息中心。中介組織坐“正席”，其實是國際慣例。
招商的主角戲該由誰唱？參加完歐洽會，湖南一家企業(yè)老總大呼“過癮”。他說，以前都是政府官員跟外商談判，企業(yè)負責人是“捧場”的角色。有時一場活動搞完，企業(yè)連外商的面都見不著。這次能跟這么多外商“貼身較量”，企業(yè)眼界開闊了不少。
招商引資到底“招”什么？以前，許多企業(yè)片面理解招商就是“找錢”。其實，內陸許多企業(yè)缺乏競爭力，又怎是一個“錢”字了得！本次歐洽會共推出20多種合作方式，有投資、技術轉讓、產品營銷代理、技術合作開發(fā)等，實現了全方位的對接。這次活動讓不少企業(yè)明白：自己缺的絕不僅僅是資金，還缺少技術、人才、管理體制、銷售渠道等。沒有這些，錢再多也發(fā)展不起來。
歐洽會上，曾有一場不大不小的風波。湖南方面安排開幕儀式，有省里“四大家”領導、各市州地方政府代表出席，還有外地來的觀摩團。沒想到外方堅決抵制，甚至提出，你開你的會，我?guī)髽I(yè)直接進洽談室。交涉結果，雙方讓步。湖南方面控制人數，精簡程序。外方“入鄉(xiāng)隨俗”。
事后，有人說，這是歐盟方面接受了“中國特色”。
然而，更多的人在反問：難道我們必須保持這種“特色”嗎？
